Возражения и их причины

Сергей Филиппов Сергей Филиппов
Перспективный дистрибьютер компании Aster

При работе дистрибьютором в любой компании мы неизбежно сталкиваемся с возражениями. Люди имеют не могут или не хотят принять ту информацию, которую вы им преподносите. Некоторые наотрез отказываются даже выслушать деловое предложение, даже не смотря на то, что дополнительные источники дохода очень и очень нужны.

При отказах или возражениях людьми часто движет страх или просто отсутствие необходимой информации. Научившись узнавать истинные причины отказа и дозировано выдавая недостающую информацию, вы сможете преодолеть возражения.

В чем же причина таких возражений или отказов?

Несмотря на то, что поводов для отказов может быть очень много, на самом деле действительных причин не так уж и много.

Страх потерять деньги, время или другие ресурсы

И деньги, и время являются очень ценными ресурсами в нашей жизни. Естественно, что пустая трата этих ресурсов является для нас довольно критичной. Тем более, что такой ресурс как деньги как правило трудно восполним.

Тем не менее, люди охотно тратят деньги на еду, здоровье, отдых, хобби, т.е. на свои истинные потребности. Если бы откроете такую потребность в человеке и и сделаете ему предложение для удовлетворения этой потребности, шансы на положительный ответ со стороны этого человека существенно увечиться

Сюда же относится и страх получить некачественную продукцию. Ведь по сути это тоже трата денег, но с той разницей, что при вложении материальных средств человек получает взамен гораздо меньше, чем он ожидал

Страх за свою репутацию

Мы все имеем какой-то вес в обществе и занимаем какое-то положение среди своих друзей и близких, коллег по работе или даже просто на лестничной площадке среди соседей. И как правило это положение далеко нам не безразлично.

Иногда мы даже чересчур много беспокоимся за то, что подумают о нас другие. И это небезосновательно. Ведь мнение других людей о нас позволяет нам более эффективно выстроить отношения с другими людьми.

Однако если мнение о нас портится, возникает угроза для таких отношений. Именно поэтому мы стараемся беречь свою репутацию. А она может пострадать в случае принятия заманчивого, но расточительного предложения, либо предложения другим некачественной продукции.

Страх потерять свою репутацию среди своих знакомых и близких – вот еще одна из причин, которые движут людьми при отказах.

Нерешительность

Не все люди принимают решение сразу. Некоторым нужно какое-то время чтобы все обмозговать, продумать и только потом они готовы к каким то действиям. Иногда таким людям нужно одобрение или поддержка своих близких или друзей. Именно это иногда является причиной отказа при покупке или подписании партнерского соглашения.

На таких людей ни в коем случае нельзя давить - им нужно просто время. Даже если они отказывают вам, их отказ может означать неготовность принять какое-то решение конкретно в данный момент. Возможно через какое-то время они будут готовы принять решение в вашу пользу.

Вы можете помочь развеять их сомнения, задав уточняющий вопрос.

Консерватизм взглядов или «это не мое»

Конечно, у каждого человека есть свои вкусы и предпочтения. У устоявшихся людей уже существуют свои правила, принципы и предпочтения, которые основываются на их жизненном опыте. Как правило на ваше предложение у них есть стандартный ответ – «это не мое».

Однако, как это ни банально, но несмотря на различные вкусы, потребности у нас одинаковые. Разница лишь в способах их удовлетворения. И если потребность действительно существует, даже достаточно консервативный человек может поменять мнение относительно способов ее удовлетворения.

Другая причина консервативности взглядов на принятие решения в вашу пользу состоит в том, что человек принимает решения на основании своего опыта информации, которой он накопил в течение своей жизни. Если ему предоставить дополнительную информацию или поделится с ним другим опытом, очень даже вероятно, что его решение будет принято в вашу пользу.

Так или иначе, причин для отказа или возражения не так уж и много – они достаточно однотипны. Выработав определенные способы ответов на стандартные возражения, вы сможете существенно увеличить вашу эффективность.

Оставить комментарий

* (не публикуется на сайте)

Защита от спама:
* Ваш e-mail нужен администрации cайта для обратной связи. Администрация сайта гарантирует, что ваш e-mail НЕ будет использоваться для рассылки спама или передаваться третьим лицам.
Отправить

Поиск

Опрос

Полезен ли вам оказался этот сайт?
  • Да
  • Нет
  • Не уверен

Скоро...

  • Вам нужны потребители? Они у нас есть! К нам приходит множество писем по поводу того, где купить кордицепс. Очень многие люди хотят купить кордицепс, но находятся в разных регионах - в России, Казахстане, Беларусии, на Украине и т.д.
    Вы бы хотели, чтобы они покупали у вас?

Региональным представителям и лидерам

Администрация сайта mcasterlive.ru приглашает к сотрудничеству региональных представителей и лидеров компании Aster.

Прошедшие события

  • Промоушен на поездку в Китай До начала нового 2013 года в компании определятся партнеры, которые в составе делегации международной компании ASTER посетят Китайскую Народную Республику или другую экзотическую страну.
Состоялось: 26.12.2012 Комментариев: 1 Просмотров: 21890 оставить отзыв

Популярные статьи